Die typische Ausgangslage
Das Muster kennen wir aus vielen Gesprächen mit Tiefbau-Betrieben: technisch top aufgestellt, hervorragender Ruf in der Region — und trotzdem ist die Auftragspipeline fürs kommende Jahr im Frühjahr noch halb leer. Die Stammkunden haben geliefert, aber Neukunden kommen kaum nach. Der Vertrieb besteht aus dem Geschäftsführer, und der hat neben Baustellen und Kalkulation keine Zeit zu telefonieren.
Warten, dass das Telefon klingelt, ist keine Strategie. Im Tiefbau schon gar nicht: Ausschreibungen und Rahmenverträge werden lange vorher angebahnt. Wer erst anruft, wenn das Auftragsbuch leer ist, ist ein Jahr zu spät dran.
Der Prozess: Profil, Anrufe, Qualifizierung
Am Anfang steht ein Wunschkunden-Profil: kommunale Auftraggeber, Stadtwerke, Bauträger — eingegrenzt nach Region und danach, ob in den nächsten 12 Monaten realistischer Bedarf an Sanierungsleistungen besteht. Aus dem Profil wird eine Anrufliste, kein Adress-Kauf von der Stange.
Dann wird telefoniert — von Muttersprachlerinnen, die wissen, was ein Schacht ist. Jeder Termin wird BANT-qualifiziert: Budget, Authority, Need, Timing. Nur wenn alle vier Punkte passen, geht der Termin an den Vertrieb. Alles andere bleibt in der Wiedervorlage — sauber dokumentiert, zum richtigen Zeitpunkt wieder auf dem Tisch.
Warum das gerade im Tiefbau funktioniert
- Die Entscheider sind erreichbar. Bauamt, Stadtwerke-Einkauf, Bauträger-Projektleitung — alle telefonisch ansprechbar, wenn der Anrufer fachlich etwas zu sagen hat.
- Der Bedarf ist wiederkehrend. Kanalnetz altert planbar. Wer einmal als kompetenter Anbieter im Kopf ist, wird bei der nächsten Maßnahme wieder angefragt.
- Die Leistung ist erklärungsbedürftig. Schachtsanierung verkauft sich nicht über eine Anzeige. Sie verkauft sich über ein Gespräch unter Leuten, die dieselbe Sprache sprechen.
Woran es meistens scheitert
Drei Klassiker: gekaufte Adresslisten ohne Bezug zur Leistung, abgelesene Skripte, die jeder Angerufene nach fünf Sekunden erkennt — und Aufgeben nach sechs Wochen, weil noch kein Auftrag da ist. Tiefbau-Zyklen sind lang. Wer die Akquise nicht mindestens über mehrere Monate durchhält und wöchentlich nachjustiert, misst nur seine eigene Ungeduld.
Genug gelesen. Jetzt wird gemacht.
Wir übernehmen die Anrufe, die im Tagesgeschäft liegen bleiben.
