Leitfaden · Produktmappe
Die Produktmappe:
Ihr Vertrieb auf Papier.
Es gibt ein Dokument, das auf dem Messetisch liegt, dem Erstgespräch vorausgeht und im Umschlag beim Einkäufer landet, der Sie noch nie gesehen hat. Dieser Leitfaden zeigt, wie eine Produktmappe aufgebaut ist, die diesen Auftritt besteht — Seite für Seite, zum Durchblättern.
Lesezeit 8 Minuten
Warum Papier im
Maschinengeschäft arbeitet.
Gedruckte Unterlagen gelten als Auslaufmodell — bis man einem Einkäufer gegenübersitzt, der die Mappe des Wettbewerbers auf dem Tisch liegen hat und Ihre Website-Adresse auf einem Zettel. Fünf Gründe, warum die Mappe bleibt.
Sie ist das einzige Werbemittel, das der Kunde aufbewahrt
Eine E-Mail wird gelöscht, eine Website geschlossen, eine Anzeige überblättert. Eine ordentliche Mappe wandert ins Regal neben den Schreibtisch — und liegt dort noch, wenn zwei Jahre später die Ersatzbeschaffung ansteht. Kein anderer Kanal hält so lange die Stellung beim Kunden im Haus.
Sie macht Sie am Messetisch greifbar
Nach der Messe hat der Besucher dreißig Gespräche im Kopf und einen Stapel Mitgenommenes in der Tasche. Wer in dem Stapel mit einer Mappe liegt, die sein Gewerk zeigt, wird erinnert — wer nur eine Visitenkarte hinterlassen hat, wird sortiert. Was am Stand sonst zählt, steht im eigenen Messe-Leitfaden.
Sie gibt dem Vertrieb etwas in die Hand
Das Erstgespräch endet mit „Schicken Sie mal was rüber“ — und dann? Wenn Ihre Leute Bildschirmfotos der Website verschicken, weil es nichts Gescheites zum Mitgeben gibt, fehlt die Mappe. Mit ihr hat jedes Gespräch einen sauberen zweiten Akt: ein Dokument, das bleibt, wenn der Anruf vorbei ist.
Sie zwingt zur Ordnung im Programm
Der heilsame Nebeneffekt jeder Mappe: Sie müssen einmal entscheiden, was Sie eigentlich anbieten, in welcher Reihenfolge und mit welchen Zahlen. Diese Sortierung fehlt in erstaunlich vielen Betrieben — und wenn sie einmal steht, tragen Website, Messe und Vertrieb dieselbe Ordnung weiter.
Gedruckt wird Ihnen geglaubt
Papier kann man nicht über Nacht umschreiben. Was gedruckt vorliegt — Programm, Daten, Ansprechpartner — wirkt verbindlicher als jede Bildschirmseite, gerade bei Kundschaft, die Investitionsgüter kauft und Zusagen ernst nimmt. Eine Mappe ist ein Stück Verbindlichkeit zum Anfassen.
Blättern Sie durch —
Seite für Seite.
So ist eine Produktmappe aufgebaut, die im Erstkontakt besteht: zwölf bis sechzehn Seiten, hier verdichtet auf fünf Stationen. Die Seiten sind gezeichnete Schemata mit erfundenen Inhalten — der Aufbau ist der, den wir drucken.
Das Titelblatt: ein starkes Einsatzbild, eine Zusage in einem Satz, das Logo. Kein Textteppich, keine zehn Piktogramme — der Umschlag muss nur eines schaffen: dass jemand ihn aufschlägt.
Innen zuerst die Landkarte: ein Inhaltsverzeichnis, das dem Leser sagt, wo seine Maschine steht. Daneben der Betrieb in einem Absatz — wer liefert hier, seit wann, für wen. Eine Seite, keine Firmenchronik.
Dann das Herzstück, je Gerät eine Doppelseite: links das große Einsatzbild, rechts der Nutzen in einem Satz, die Kerndaten als Tabelle und die Einsatzfälle. Wer mehr wissen will, bekommt das Datenblatt — die Mappe bleibt lesbar.
Auf der nächsten Doppelseite wechselt das Bild die Seite. Der Rhythmus — Bild links, Bild rechts, im Wechsel — hält das Heft beim Durchblättern lebendig, ohne dass eine Seite aus der Ordnung fällt.
muster-anbautechnik.example
Hinten arbeitet die Mappe weiter: Service, Ersatzteile und Erreichbarkeit als klare Zusagen — und auf der Rückseite ein Mensch mit Namen und Durchwahl. Die Mappe endet dort, wo das Gespräch anfangen soll.
Zwölf bis sechzehn Seiten sind kein Sparzwang, sondern eine Leseentscheidung: Diese Länge wird am Messetisch durchgeblättert und im Büro aufgehoben. Der Katalog mit vierzig Tabellenseiten ist ein anderes Dokument für einen anderen Moment — er ersetzt die Mappe nicht, und sie ihn nicht.
Vom Word-Blatt
zur Doppelseite.
Ein Hersteller von Anbauverdichtern kam mit Datenblättern in Word zu uns — die Substanz war komplett da: jede Zahl, jede Baugröße, jeder Einsatzfall. Was fehlte, war der Auftritt, den diese Geräte verdienen. Ziehen Sie den Regler und sehen Sie den Unterschied — beide Seiten sind Schemata, der Fall ist echt.
Datenblatt in Word
Doppelseite der Mappe
Wichtig: Die rechte Seite erfindet nichts dazu. Dieselben Daten, dieselben Geräte — nur sortiert, gesetzt und mit einem Bild, das den Einsatz zeigt. Gestaltung ersetzt keine Substanz; sie macht sie sichtbar. Deshalb ist ein gepflegtes Word-Blatt ein besserer Ausgangspunkt als ein leerer Ordner.
Und so sieht das
gedruckt aus.
Das Ergebnis genau dieses Projekts können Sie hier durchblättern: die Produktmappe der BRANDL Spezialmaschinen GmbH — zweiundvierzig Seiten, zehn Geräte, alle Daten aus dem Haus. Veröffentlichung mit freundlicher Genehmigung des Kunden. Blättern Sie mit Klick, Pfeil oder Tastatur — auch im Vollbild.
Reproduktion der gedruckten Mappe, keine Bildschirm-Attrappe. Was hier nach Selbstverständlichkeit aussieht — je Gerät eine Doppelseite, das Bild im Wechsel links und rechts, die Daten lesbar gesetzt —, ist genau der Aufbau aus dem Schema weiter oben. Er trägt auch mit zweiundvierzig Seiten.
Bringen Sie die Mappe
in die richtige Reihenfolge.
Sechs Bausteine, wie sie in fast jeder Produktmappe stecken — aber in welcher Reihenfolge liest sie ein Einkäufer? Ziehen Sie jeden Baustein an seine Stelle im Heft. Antippen geht auch — dann rückt er von selbst an die nächste freie Position.
Noch nicht — was braucht der Leser an dieser Stelle zuerst?
Genau so. Erst wecken, dann ordnen, dann zeigen, dann zusagen, dann den Weg zum Gespräch öffnen. Wer die Reihenfolge umdreht — vorn die Firmengeschichte, hinten die Geräte —, verliert den Leser auf Seite zwei.
Mappe und Datenblatt:
zwei Dokumente, zwei Aufgaben.
Der häufigste Irrtum ist, beides in ein Dokument zu pressen — dann liest die Mappe niemand und dem Datenblatt glaubt der Techniker nicht. So verteilen sich die Aufgaben.
| Die Produktmappe | Das Datenblatt | |
|---|---|---|
| Aufgabe | Ernst genommen werden — beim Erstkontakt bestehen | Die Entscheidung ermöglichen — Passt das Gerät? |
| Leser | Der Einkäufer, der Sie noch nicht kennt | Der Techniker, der Sie schon ernst nimmt |
| Moment | Messetisch, Erstgespräch, Umschlag an Neue | Angebotsphase, Downloadbereich, Werkstatt |
| Umfang | Zwölf bis sechzehn Seiten fürs ganze Programm | Eine Seite je Gerätetyp, im Layout der Mappe |
| Wird … | gelesen und aufgehoben | nachgeschlagen und ausgedruckt |
| Preis bei uns | ab 2.900 € zzgl. MwSt. | ab 340 € je Gerät, ab drei Stück günstiger |
Die bewährte Reihenfolge ist unbequem, aber richtig: erst die Datenblätter, dann die Mappe. Die Datenblätter zwingen Sie, die Produktdaten einmal sauber zusammenzutragen — und genau daraus entsteht die Mappe. Die Langfassung steht im Klartext-Text Mappe oder Datenblatt.
Vier Schritte
bis zur Druckfreigabe.
Eine Produktmappe ist bei uns ein Festpreis-Projekt mit klarem Ablauf — kein Gestaltungsabenteuer mit offenem Ende.
Briefing und Bestandsaufnahme
Ein Telefonat plus ein Blick auf das, was es schon gibt: Prospekte, Word-Blätter, Fotos, CAD-Daten. Wir sagen offen, was davon trägt und was ersetzt gehört. Danach steht der Festpreis schriftlich auf einer Seite — der Endpreis, nicht der Einstiegspreis.
Struktur vor Gestaltung
Erst wird sortiert: welche Geräte, welche Reihenfolge, welche Daten je Doppelseite. Fehlen die Datenblätter, entstehen sie in diesem Schritt zuerst — sie sind das Fundament der Mappe, nicht ihr Anhang.
Entwurf statt Präsentationsmarathon
Sie bekommen einen durchgestalteten Entwurf zu sehen, keine zwölf Varianten zum Aussuchen. Wir erklären, warum er so aussieht — und ändern, was nicht passt. Zwei Korrekturläufe sind im Preis, mehr braucht es erfahrungsgemäß nicht.
Reinzeichnung, Druck, Übergabe
Bilder werden aufbereitet, Daten eingebaut, am Ende stehen druckreife Dateien mit Profilen und Beschnitt. Den Druck wickeln wir auf Wunsch ab — zum Selbstkostenpreis, daran verdienen wir nichts. Offene Dateien und Logo-Paket bekommen Sie ausgehändigt: Ihre Mappe gehört Ihnen.
Sechs Fehler, die eine
gute Mappe verhindern.
Die Mappe in der Sprache des Herstellers schreiben
„Modulare Systemlösung“ sagt einem Bauleiter nichts. „Passt auf Bagger von acht bis zwölf Tonnen, Wechsel in unter zwei Minuten“ sagt ihm alles. Der Unterschied kostet im Druck keinen Cent — im Vertrieb ist er alles.
Vorn die Firmengeschichte, hinten die Geräte
Der Leser sucht seine Maschine, nicht Ihre Gründungsurkunde. Die Chronik von 1962 bis heute gehört — wenn überhaupt — auf eine halbe Seite am Ende. Wer sie nach vorn stellt, verliert den Einkäufer, bevor das Programm beginnt.
Mappe und Katalog in ein Dokument pressen
Eine Mappe mit vierzig Tabellenseiten liest niemand freiwillig, ein Datenblatt mit Imagetexten nimmt der Techniker nicht ernst. Zwei Aufgaben, zwei Dokumente — die Tabelle weiter oben zeigt die Arbeitsteilung.
Auf den einen großen Fototermin warten
„Wir machen die Mappe, sobald wir neue Fotos haben“ — und dann vergehen zwei Jahre. Werkstattaufnahmen, Baustellenfotos vom Kunden und technische Zeichnungen lassen sich aufbereiten: freistellen, retuschieren, vereinheitlichen. Anfangen schlägt Warten.
Dreißig Einzelprospekte statt einer Mappe
Je Gerät eine eigene Broschüre klingt gründlich und ist nach zwei Jahren ein Stapel veralteter Einzelteile in drei Gestaltungen. Eine Mappe fürs Programm, ein Datenblatt je Gerätetyp — das bleibt wartbar und sieht nach einem Haus aus.
Die Mappe drucken und die Website vergessen
Der Einkäufer, der die Mappe gut findet, googelt Sie am selben Tag. Wenn dort eine Seite von 2014 wartet, entwertet sie das gedruckte Versprechen wieder. Mappe und Website müssen dieselbe Sprache sprechen — wie das geht, steht im Leitfaden zur Industrie-Website.
Warum ich fürs Gedruckte
eine Schwäche habe.
Ich arbeite komplett digital — zwei Monitore, Grafiktablett, kein Papier auf dem Tisch. Und trotzdem ist der Moment, in dem die gedruckte Mappe aus dem Karton kommt, durch nichts am Bildschirm zu ersetzen. Nicht aus Nostalgie: Es ist der Moment, in dem ein Betrieb sein eigenes Programm zum ersten Mal sortiert in der Hand hält. Viele Kunden kennen ihre Geräte auswendig — aber so aufgeräumt haben sie sie noch nie gesehen.
Der Fall, der mir dazu einfällt, ist ein Hersteller von Anbauverdichtern: zehn Geräte, ein Heft, die Daten aus den Word-Blättern des Hauses. Die klügste Entscheidung in dem Projekt war, nichts dazuzuerfinden — die Substanz war da, sie brauchte einen Auftritt. Seitdem liegt das Heft am Messestand, geht dem Vertrieb voraus und macht das, was gute Unterlagen tun: Es arbeitet, ohne dass jemand daneben stehen muss.
Mein Rat: Fangen Sie nicht mit der Frage nach dem Papier an, sondern mit der Frage, was Ihr Vertrieb nach dem nächsten Erstgespräch verschicken soll. Wenn die Antwort „Screenshots von der Website“ lautet, wissen Sie, was fehlt.
Sascha Wenzel, Inhaber
Was uns zur Produktmappe
am häufigsten gefragt wird.
Was kostet eine Produktmappe?
Zwölf bis sechzehn Seiten mit Ihrem Programm, technischen Daten und aufbereiteten Fotos ab 2.900 € zzgl. MwSt. — als Festpreis nach Briefing, schriftlich auf einer Seite. Datenblätter im Layout der Mappe kosten ab 340 € je Gerät, ab drei Stück günstiger. Briefing, Entwurf und zwei Korrekturläufe sind immer enthalten.
Wir haben keine brauchbaren Fotos. Geht das trotzdem?
Ja, das ist der Normalfall. Wir arbeiten mit dem, was da ist: Werkstattaufnahmen, Baustellenfotos vom Kunden, technische Zeichnungen — freistellen, retuschieren und vereinheitlichen gehört zum Job. Wo gar nichts trägt, organisieren wir einen Fototermin im Betrieb oder erzeugen Darstellungen aus Ihren CAD-Daten.
Reicht nicht ein PDF statt Druck?
Das PDF gibt es ohnehin — dieselbe Mappe geht als Datei an den Vertrieb und in den Anhang. Aber das PDF liegt nicht auf dem Messetisch und steht in keinem Regal. Die Druckauflage ist der kleinste Kostenblock des Projekts; wir wickeln den Druck auf Wunsch ab und reichen die Druckkosten durch, daran verdienen wir nichts.
Wie lange dauert das?
Vom Briefing bis zur Druckfreigabe typischerweise vier bis acht Wochen — der Löwenanteil geht in Inhalte und Abstimmung, nicht in die Gestaltung. Liegen Produktdaten und Fotos sortiert vor, geht es schneller. Wichtig vor Messen: Druck und Versand brauchen Vorlauf, planen Sie rückwärts vom Messetermin.
In welchen Sprachen macht ihr das?
Deutsch zuerst, weitere Sprachfassungen im selben Layout danach — meist Englisch. Die Übersetzung liefern Sie oder ein Fachübersetzer, wir setzen sie sauber ins bestehende Layout. Wichtig ist, die Mappe von Anfang an so zu bauen, dass längere Sprachfassungen nicht das Layout zerreißen.
Was passiert, wenn sich das Programm ändert?
Dafür ist die Mappe gebaut: Ein Gerät mehr ist eine Doppelseite mehr, keine neue Mappe. Sie bekommen die offenen Dateien ausgehändigt und können ändern lassen, wo Sie wollen — bei uns oder anderswo. Wir arbeiten nicht mit Geiselhaft über Datenbesitz.
